NEGOCIAÇÃO DE LIDERANÇA

Os bons lideres são, negociadores eficazes. Afinal, a autoridade tem seus limites. Algumas pessoas que você lidera são mais inteligentes, mais talentosas e, em algumas situaçõe, mais poderosas que você. Além disso, às vezes você é chamado para liderar pessoas sobre as quais não tem nenhuma autoridade, tais como membros ou comissões de juntas diretivas e outros departamentos em sua empresa.

Para persuadir as pessoas a segui-lo, você precisa apelar para os interesses delas, comunicar-se de maneira eficiente e convencê-las da sua visão. Estes três aspectos-chave da negociação vão melhorar seu poder e sua capacidade de persuasão como líder:

1 – PRATIQUE UMA LIDERANÇA BASEADA NO INTERESSE Por que os funcionários seguem sua liderança? Se você acredita que isso se deve ao seu carisma, à sua posição ou à sua visão, você está com problemas. As pessoas seguem seus líderes quando julgam que lhes convém por razões de seu interesse.
Do mesmo modo que negociações inteligentes se concentram nos interesses do setor contrário, os líderes eficazes tentam entender e satisfazer aos interesses daqueles que eles lideram. Quando um líder entende onde estão os verdadeiros interesses de outras pessoas, ele pode montar sua mensagem e suas ações com finalidade de acomodar esses interesses de forma que permitam concretizar seus objetivos de liderança.

2 – ENCONTRE A VOZ CORRETA COMO LIDER A comunicação persuasiva é fundamental para a liderança eficaz. Quando decidir a forma de se comunicar, você deverá reconhecer que o meio que escolher revelará algo sobre você e sobre sua relação com a pessoa que você está tentando liderar.
Suponha que você é presidente de uma empresa e tenta persuadir a diretoria para que apóie uma aquisição. O que acontece se você enviar a cada membro da diretoria um memorando detalhado demonstrando os termos e as conseqüências do acordo? De modo intencional ou não, um memorando genérico indicará que você atribui pouco valor às opiniões dos membros da diretoria e que é você, e não eles, que está no controle da situação.
Em vez disso, você deve visitar cada diretor e explicar a importância da aquisição. Uma reunião frente a frente mostra a cada diretor que é importante obter seu apoio e que você respeita sua autonomia e critério. Além disso, realizar essas reuniões vai ajuda-lo a conhecer as preocupações individuais dos diretores, a estruturar os acertos que lhes satisfaçam e ainda por cima permitirá fazer a aquisição que é importante para o futuro da empresa.

3 – NEGOCIE TENDO UMA VISÃO DA EMPRESA O comentário popular sobre a liderança corporativa pressupõe que a visão da empresa provém do presidente. Mas isso nem sempre é verdade.
Membros de diferentes setores da empresa tbém têm muitas idéias sobre o que deve ser a organisação. O processo de articular uma visão consiste na negociação. Em particular uma negociação multilateral. Geralmente, isso requer criar uma coalizão, de maneira intensiva, em conversas frente a frente .
Da mesma forma que um diplomata competente, um líder negocia o apoio de seus seguidores apelando aos seus interesses, comunicando-se com cada um deles e formando uma visão atrativa que possa estimulá-los. *

Jeswald W. Salacuse – Professor de direito da Fletcher School of Law & Diplomacy na Universidade Tuffs e membro do corpo docente do programa de Negociação da Escola de Direito da Universidade de Harvard